回望跌宕起伏的2024上半年，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)波動(dòng)、消費(fèi)需求迭代、渠道結(jié)構(gòu)重塑等多重變量交織，暖通行業(yè)從業(yè)者心態(tài)呈現(xiàn)明顯分化。部分經(jīng)營(yíng)者陷入增長(zhǎng)焦慮，亦有企業(yè)主動(dòng)破局，在結(jié)構(gòu)性調(diào)整中探尋新增長(zhǎng)極。面對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷商核心命題在于：如何通過運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)、資源整合創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)降本增效，突破生存發(fā)展瓶頸？基于近百位渠道商實(shí)踐案例調(diào)研，我們提煉出四大破局路徑，為行業(yè)提供轉(zhuǎn)型啟示。
??從單品經(jīng)銷向全案服務(wù)轉(zhuǎn)型??
消費(fèi)升級(jí)倒逼渠道商角色重構(gòu)，單一品類代理模式已難以滿足家庭舒適系統(tǒng)需求。經(jīng)銷商需向“空間解決方案運(yùn)營(yíng)商”轉(zhuǎn)型，構(gòu)建涵蓋空調(diào)、新風(fēng)、凈水等品類的全案服務(wù)能力。這要求企業(yè)建立“前策設(shè)計(jì)-施工交付-運(yùn)維服務(wù)”全鏈條能力，例如某華東經(jīng)銷商通過組建暖通工程師團(tuán)隊(duì)，將中央空調(diào)銷售與建筑通風(fēng)方案設(shè)計(jì)深度綁定，客單價(jià)提升40%。同時(shí)需打破品類壁壘，與智能家居、全屋定制企業(yè)建立生態(tài)合作，將產(chǎn)品服務(wù)前置至裝修環(huán)節(jié)，形成“暖通+X”的集成化服務(wù)模式。
??存量市場(chǎng)深耕與場(chǎng)景再造??
房地產(chǎn)周期調(diào)整催生萬(wàn)億級(jí)存量改造市場(chǎng)，經(jīng)銷商需建立細(xì)分賽道突圍能力。醫(yī)療教育、商業(yè)綜合體、酒店改造等專業(yè)工程領(lǐng)域需求凸顯，某西南經(jīng)銷商專攻醫(yī)院潔凈空調(diào)系統(tǒng)，年工程訂單占比達(dá)65%。下沉市場(chǎng)亦存機(jī)遇，隨著縣域居民收入突破萬(wàn)元門檻，三四線城市老舊小區(qū)改造催生千億級(jí)需求，某企業(yè)推出的“以舊換新”服務(wù)在華北縣域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)300%增長(zhǎng)。產(chǎn)品端，“恒溫恒濕恒氧”等五恒系統(tǒng)滲透率提升，成為激活存量設(shè)備更新的重要抓手。
??服務(wù)升級(jí)構(gòu)筑高端護(hù)城河??
市場(chǎng)分化加劇背景下，服務(wù)品質(zhì)成為競(jìng)爭(zhēng)分水嶺。高端客群對(duì)定制化服務(wù)需求激增，某華南經(jīng)銷商推出“管家式空氣管家”服務(wù)，通過物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、故障預(yù)警，客戶續(xù)費(fèi)率達(dá)92%。消費(fèi)分層趨勢(shì)下，經(jīng)銷商需構(gòu)建差異化服務(wù)體系：針對(duì)性價(jià)比客戶優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化套餐，針對(duì)高端客戶提供包括設(shè)備托管、能效優(yōu)化在內(nèi)的增值服務(wù)。某頭部企業(yè)數(shù)據(jù)顯示，VIP客戶貢獻(xiàn)利潤(rùn)占比已超50%。
??渠道下沉與網(wǎng)格化布局??
一二線城市進(jìn)入存量博弈階段，三四線及縣域市場(chǎng)成為增長(zhǎng)引擎。某中部省份經(jīng)銷商通過“中心城市體驗(yàn)店+鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”模式，實(shí)現(xiàn)縣域市場(chǎng)覆蓋率突破80%。渠道策略需實(shí)施“精準(zhǔn)下沉”：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣城主推全屋智能方案，欠發(fā)達(dá)區(qū)域側(cè)重高性價(jià)比產(chǎn)品組合。同時(shí)需構(gòu)建“品牌勢(shì)能+本地化運(yùn)營(yíng)”雙輪驅(qū)動(dòng)，某品牌通過“城市合伙人”制度，在西南地區(qū)實(shí)現(xiàn)渠道下沉成本降低35%。
