隨著宏觀經濟增速放緩，暖通空調行業存量競爭加劇，廠家與經銷商之間的關系也面臨著巨大的壓力與考驗。具體來看，新房銷售減少，消費者消費能力下降，工商業投資減小，導致市場需求減弱，而廠與商的矛盾也在這過程中變得越發尖銳。

有分歧，不可回避

廠家與經銷商之間立場不同導致其面對困境時的選擇不同，和諧的廠商關系需要雙方共同投入、共擔風險并共享收益。當市場順風順水，雙方利益都得到保障，關系自然和諧。但當市場下行，產品滯銷，雙方都試圖規避風險，缺乏共渡難關的意識和決心，矛盾就此難以避免。北京鼎固暖通技術有限公司總經理楊永杰認為“廠商關系的本質是競合關系，其基礎是建立在合作之上，在此過程中實現共存共榮，共同發展。因此在銷售旺季，廠商關系‘親密無間’，但當市場遇冷時矛盾必然顯現。”

對于廠家而言，市場下行是挑戰也是機遇。在市場布局時，不少廠家采用逆周期策略提升市場占有率，但逆周期布局需要對市場的精準判斷與長期堅守。部分廠家擴大生產時，容易忽視客觀現實，在對經銷商能力缺乏合理評估的情況下，通過漲價壓貨的方式將壓力轉嫁給經銷商，若銷售不達標便取消代理權，矛盾激化自然成為定局。

對于經銷商而言，銷售受阻時更傾向于選擇風險低、利潤穩的產品。部分經銷商不愿提升自身服務能力，反而要求廠家提供區域保護、價格管控、促銷補貼等政策保障，試圖依靠廠家資源維持高額利潤。若訴求得不到滿足便頻繁更換品牌，卻未反思自身發展是否過度依賴廠家扶持，忽略自主經營能力的培育。

廠家希望經銷商現款提貨、專營品牌、薄利多銷、全品類推廣，而經銷商期待廠家賒銷鋪貨、政策傾斜、重點扶持、主推暢銷機型。立場差異導致矛盾始終存在。

有交點，一起增長

在激烈的市場競爭中，廠商之間的矛盾或許難以消除，但若放任矛盾激化，將導致雙方喪失共同開拓市場的信心，陷入互相試探底線、消耗資源的雙輸局面。越是市場艱難，廠商越需強化合作，換位思考尋找利益平衡點，化解沖突方能實現突破。

作為廠家，應著重思考如何賦能經銷商，而非單純壓貨沖量。需正視廠商間的信息不對稱問題，理解庫存量與銷售額并非簡單正相關。通過幫助經銷商提升區域運營能力，增強市場競爭力，以此帶動可持續銷售增長，才是廠家應扮演的角色。

作為經銷商，同樣需要換位思考：脫離品牌賦能后自身能走多遠？是在消耗品牌價值還是在創造品牌價值？事實上，經銷商不能永遠依賴廠家扶持，必須培育自主經營能力。只有掌握核心市場資源，才能保障自身利益穩定，僅靠廠家支持難以在內卷市場中立足。

多數業內人士認為，化解矛盾需秉持“大事化小、小事化了”原則，以互相理解為前提，堅持長期主義理念，通過理性分配利益實現互利共贏。

有目標，求同存異

因立場差異，廠家與經銷商需在銷量與利潤間尋找平衡，求同存異才能破解矛盾。尤其在市場下行期，更需設身處地為對方考量。廠家需保障經銷商合理利潤空間，才能贏得渠道忠誠；經銷商也需為廠家鞏固區域銷量，以此換取更多支持資源。

行業內的優秀案例并不鮮見。部分廠家在經銷商遭遇困境時主動施以援手，例如疫情期間為渠道商提供資金周轉支持，北京暴雨期間協助經銷商搶險救災等。更有廠家針對經銷商銷售難題，開展短視頻運營培訓，甚至投入資源扶持經銷商打造個人IP。廠商同心協力深耕區域市場，方能實現真正共贏。

聚焦區域市場可見，廠商協同整合資源形成合力，既能增強本地市場競爭力，又能為品牌發展積蓄勢能。通過服務體系的聯動升級，更能夯實品牌長遠發展根基。在此過程中，經銷商的資源投入效率得以提升，最終實現雙方利益最大化，共建良性行業生態。

參考資料：

1.上海國際暖通空調與舒適系統展覽會COMFORTECO CHINA-熱泵展|暖通空調展|舒適系統展

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